陈文玉        19市营1班

实习单位：  佛山市讯仕科技有限公司

实习心得体会：

一、实习过程

我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在掌握sop流程的基础上，熟悉带班的各种流程，跟着组长去实地观察和学习如何带班和续费。后一阶段就是在前三个月的培训学习基础上，实实在在逐步接手四个年级的学生。做好常规服务的同时，要说服家长和学生对校区继续保持信任，续报下一个季度的课程。下面是我实习工作的业务流程：开课前的准备工作、首课的准备工作、常规随堂课的服务工作、常规课后的服务工作。具体内容就是：建班群——加家长、老师——整理汇总学生情况——开课通知——首课迎接与考勤——自我介绍和开班破冰活动——常规随堂服务——回访电聊家长——学生上课状态记录与课中直播——课间与学生沟通——出门测批改与成绩登记——课前作业预习、课后作业打卡监督并记录——线上线下答疑——家长会邀约——续费——售后服务。

通过近一年的实习，基本上掌握了公司的工作流程，也有一定的成果。基本能够掌握sop整体流程；作为非土生土长的外地人，能够熟悉佛山市小升初的政策分析，同时细讲佛山中考录取政策；能够独立操作系统，比如录学生续班合同等；能够进行单独接待家长面聊学生学习情况并完成该生的续费；能够利用手中资源完成转介绍和扩科；能够独立与客户进行售后服务；能够作为新人，在第一次带四个年级的班就可以完成整体70%的续班率，而且还拿到了新人奖，在那一刻我就坚信，只要自己用心努力，敢拼的话就没有完不成的挑战！

同时知道了销售的第一关键之处是要了解产品，要对自己所介绍的课程产品了如指掌才能去说服感染其他的人，这些又分很多种不同情况的。销售是份很有学问的工作，每天和不同的家长谈学习。家长的问题是多种多样的。每天都在处理一些复杂的小事，也就是这些复杂的小事在一步步的锻炼着我，一开始总是以学生的姿态去处理那些事情，但最终发现这是非常错误的，这也使自己走了很多弯路。教培的售前、售中和售后都是一门高深的学问，在处理时的心态上也需要很大的调整，家长总是有无限多的问题，但怎样去把这些问题化整为零，是需要一些人格魅力去解决的，而不是单单靠嘴皮子耍耍功夫。销售之后的工作也是复杂多变的，家长的经济情况、学生的成绩变化、与家长学生的黏性强弱使得续费售后出现了很多问题，这也直接导致销售进度的放缓，无形之间也给自己增加了一些心理压力。心态上怎样去处理好这些事情是最关键的，特别是作为还没出校门的学生，职场上是没有太多人情味的。但好在我遇到了很好的师傅、领导以及同时，他们都能指引我。特别是我的师傅，也就是我的组长——她教我很多知识和职场规则，让我慢慢成长起来了。

二、实习收获与体会

本次实习是我大学生活重要的里程碑，其收获和好处可见一斑。这一年里除了收获知识，同时，我也感受到了踏入社会前的迷茫、困惑，处理工作时的艰难。大学时代的我们，彷佛能够透过一次历练而徒然变得成熟而世故，也许这就是实习的好处所在，为即将迈出校园庇佑的我们带给一次适应社会、经理磨练的机会。当我们真正迈入工作岗位的那一刻起，理论知识只能起到最基本的指导和辅助作用。另外，理论知识也往往和现实存在巨大差异，对于不同的业务往来，实际操作方法会受到各种复杂的环境的综合影响，因此，只有通过实习，才能走出理论知识的局限，明细的了解企业现实的经营运作方法。

在实习的时间里，我发现的最大不同之处就是环境和身边的人，学校成了公司，同学都变成了同事，我不再像大学一样每天只需按照课表上课即可，而是要朝九晚六的辛苦劳动。当我还沉浸在大学生活的美好中时，每天早上的闹钟都会把我从美梦中叫醒。其次，在实习中我第二大收获便是态度问题，能力不行的员工如果态度也不到位，那等待他的只有“毕业通知书”。但是其实在职场当中，资源和机会是无限的，能不能做好，完全取决你自己是否想做。就像士兵突击中的许三多，从泥巴到尖子只是做与不做的区别。不做就永远是条咸鱼。当你做了才能领会到成功的魅力。我觉得无论做什么事情都要有毅力，为什么有“最后一公里”的难题，而往往这最后一公里是最重要且最困难的。无论我们学习还是工作如何克服最后一公里，就是决定我们能否突破瓶颈的最好证明。

这次实习丰富了我在销售方面的知识，使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这短短几个月的实习是不行的，还需要我在平时的学习和工作中一点一滴的积累，不断丰富自己的经验才行。我未来的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。我坚信通过这一段时间的实习，所获得的实践经验对我终身受益，在我毕业后的实际工作中将不断得到验证，我会不断地理解和体会实习中所学到的知识，未来的工作中我将把我所学的理论知识和实践经验不断的应用到实际工作来，充分展示自我个人价值和人生价值。

三、问题与改进措施

经历了这次实习，我总结了几个问题与改进措施。

（1）要敢于展示自己

工作与学习不同的点在于，工作中的竞争无时无刻不存在。网络流传的，应聘者捡了公司地面的垃圾而被录取被很多人质疑炒作。但是工作中却真的不乏这样的细小优势而带来的"意外之财"养成良好的习惯，发挥并且保持自身优势将其做到极致，这便是工作中的晋级的钥匙。努力提升展现自我并不是炫技，而是在向他人证明我能够完成这件事情，我可以胜任这份工作。摆脱理解误区，在生活中大胆展示。

（2）要加强团队协作

学习与工作不同，学习中我们的排名和成绩都是以个人为单位名列前茅的人有获得奖学金和荣誉的机会。而工作中注重以团队为单位，绩效考核直接与团队项目成果挂钩。这就要求我们如何处理好团队关系，进行团队分工，达到理想的效果。

（3）要时刻牢记把握细节

在初入职场之时我们总是会洋洋得意，觉得自己可以表现的像在学校一样优秀。正是由于这种心理在作怪，我们总是会忽略掉身边的一些小事，觉得这个不做也没事，那个不做也没关系。当问题积少成多时想挽回发现已经"雪崩"。我们要从踏入职场的那一刻开始时刻告诫自己要做好身边的每一办事，把握好细节才能做到滴水不漏。

（4）加强理论学习

  不管从事什么行业，专业知识都是必不可少的。虽然我的专业是市场营销，而我实习的时候是半销售+老师。但这两个行业的知识都有些是互通的。在之前的课程上，我们也学习了市场营销的理论知识，知道怎么去了解市场等等。而我所需要做的是要不断提高自身的理论素养，为之后的工作奠定基础。但在学校里学习到的专业知识都是比较基础的，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。这要求我们自己要留意社会上的需求，要根据自己公司的要求来提高自己。通过这次实习意识到了实践的重要性，考试考的再好，无法与人交流，一切都等于零。