黄艺琳        19国贸4班

实习单位：  阿里巴巴飞猪商务有限公司

实习心得体会：

从2022年8月29日正式入职阿里巴巴集团飞猪的大住宿部门担任business development，首先非常感谢我的师傅也就是我的企业指导老师给予的关照和指导，以及学校指导老师的关怀。在这段实习期间，我个人无论是在工作任务方面，还是在OTA行业方面，自己对相关内容的理解都有了一定的增长和加深，对于自身的实习工作也有不少收获和体会。

首先先谈实习期间的工作内容，在这几个月的实习工作中，我个人的工作内容是划分为了3个阶段的。

第一个阶段是8月到9月中旬，在这个阶段我的工作内容主要为系统性的基础培训以及进行基础信息的维护工作。在2个月的时间中，我接受了许多内容的培训，包括但不仅限于OTA整体行业的了解、各连锁集团的介绍、BD岗位的日常工作职责、BD工作台、酒店ebk后台、HCRM后台等系统后台具体操作流程使用的培训等等，对整体行业和岗位有了一个具体的了解。此外，在这2个月的时间中，我主要对酒店的基础信息进行维护（截止到10月30日共对278家酒店基础信息进行维护完善达到满分），并且对于酒店的Gap问题、价格Lose情况、高德挂接问题进行处理，其中在第一次未来星高德挂接考核中，个人对150间高德酒店进行排查并解决相关问题，后续一周74间酒店恢复有产，复产率达到49％。

第二个阶段是9月中旬到10月，在这个阶段中我的工作内容在第一阶段工作内容的基础上，增加了和门店触达的工作内容，如通过工作后台与酒店KP进行外呼拜访，对酒店进行权益套餐的采购、亮点维护、日常与季节活动的采购提报等。在这个阶段中对我个人的要求进一步提升，如果说第一阶段是考察工作效率以及细心度的话，第二阶段则是把考察更加注重在与酒店门店的沟通交流方面，通过第二阶段的工作，能够让自己对于平日工作的思考更加深一层，能让自己明白做这个动作的原因是什么、其背后的逻辑是什么，动作能够带来什么效果，并且要怎么样去检测动作的效果，并最终形成一个闭环思维。

最后一个阶段是11月至今，在这个阶段中，实习生需要进行独立的带店运营，我需要自己进行独立思考，对于自己名下负责的酒店进行盘点，哪一个店需要进行什么动作、对不同的门店进行对症下药，最终达成间夜的突破，可以说最后一个阶段是集大成的阶段，需要将自己前面4个月的工作内容一起运用，并且进行独立思考得出每个店的最优解。值得一提的是，我在11月份也参与了飞猪双十一的房券采买活动和一系列的招商动作，并参与策划了双十一当天在“飞猪的小日子”直播间的脚本策划和直播间助理，对于我来说是一个很新鲜的尝试。很感谢我的师傅在双十一活动中让我尝试招商，招商结果也相当不错，我完成了我圈定名单酒店的全量招商。

总的来说，在OTA行业中，BD的工作是围绕NCAPE这一个逻辑思维来进行动作执行的。

N是可售状况，日常工作中对不可售门店的排查与激活、高德挂接情况的排查、新签酒店等的工作，都是属于N这一部分，而N可以说是全部事情的基础，因为门店不可售，顾客压根就没有机会看到门店，也就不会有后面的信息优化、转化、购买等的一系列动作。

C是基础信息状况，日常工作中基础信息的维护、门店与房型首图的优化、房型补齐工单等的工作内容都属于C这一部分，而C可以说决定消费者能否看到的的基础，因为就算酒店上线，但没有基础信息，顾客也不清晰门店的情况如何，因此对于基础信息的完善是十分重要的；

A是库存状况，日常工作中的门店Gap情况排查、库存工单的处理、活动库存的开放等的工作内容都属于A这一部分，而A则可以说是消费者能否购买的决定因素，试想一下，当一个门店同时上线两个OTA平台，而一个平台门店房型有库存，一个平台房型没库存，消费者自然会选择前者进行购买，因此及时处理好库存问题，这是决定消费者能否购买的重要因素。

P是价格情况，日常工作中的Lose情况排查、日常与季节性活动的采购、价格工单的处理等工作内容都属于P这一部分，而P可以说是消费者是否愿意购买的决定因素，纵观整个OTA行业，其竞争的本质无非在于谁能够以低价提供相同的服务以完成抢占市场的目标，因此对于每个OTA平台而言，尽可能获得更加低的底价是实现间夜提升目标的重要途径。

E是服务状况，日常工作中的权益套餐采购、亮点的维护等的工作都是属于E这一部分，而E可以说是激励消费者是否愿意购买的额外因素，因为当平台之间在提供相同价格的情况下，对于消费者而言，哪个OTA平台能够提供更加多的服务（如免费停车、免费洗衣），就越能吸引消费者去购买，因此除了NCAP外，E也是一个不可忽视的工作，并且往往会成为不同OTA平台之间暗暗较劲的关键点。

最后，我个人认为在飞猪实习的这段时间，是一段十分具有意义和纪念意义的经历，这不仅仅是指我在工作能力上的提升，更是指我在飞猪团队中感受到的温暖。感受阿里巴巴集团的文化底蕴和工作氛围，在阿里说得最多的就是阿里文化新六脉以及最重要的两个字——合规，在第一天入职阿里巴巴集团是就进行了一系列阿里生态用工的合规培训，系统讲解了阿里文化以及工作动作合规的重要性，以及保证集体数据安全的保密性，让我感受到了大集团工作的严谨和规范。